“M&A所追求的就是一定要成功” M&A業界先驅者為您講解日本企業的生存之路 株式會社日本M&A Center 分林保弘代表董事會長

如今眾多日本企業面臨著事業繼承問題。2戰後70年里，經歷過日本高度經濟發展期間的公司領導者們，到了接班換代的時期，而缺乏有能力繼承人的問題則是越來越嚴重。分林保弘代表董事會長在大家還對M&A（企業收購與合併）這個商業服務很陌生的階段就已經看到了將來社會上企業的發展趨勢，先行引領了M&A業界。

在1991年，分林先生沒有依靠銀行，政權等金融機構的出資，而是從全國募集了公認會計師，理稅師來一同出資建立了M&A中介公司。現如今他已經將公司發展到擁有3500件支援業績，日本國內及海外分支機構6處，專業顧問超過200名，在同一行業內屈指可數的龍頭企業。那麼他當時是因為什麼契機才決定干這一行的呢？今後日本公司的事業繼承問題上又將是何去何從呢？讓我們聽一聽日本M&A行業先驅者分林保弘先生是怎麼說的。
（記錄者：仙石実・公認會計士，來源：株式會社フロア）

一切契機都是源於在美國公演能樂

（仙石）您的父親是觀世流派的能樂師，您母親又是裏千家茶道教授。這樣的家庭背景，分林會長對您來說日本的能樂是什麼樣的存在呢？

分林 對於我來說，在我出生的時候父親就已經是專業的能樂師了。我的哥哥也是從小學，中學，到高中一直都在學習能樂，也是個非常熱愛能樂的人。

我在小學的時候也作為兒童演員出演過能樂的角色。能樂流傳到如今已經有650年的歷史，在全世界也沒有可以流傳這麼久的戲劇。我覺得能樂是一項具有普及性，並被人們流傳下來的藝術。

我認為能樂的創始人世阿彌，不僅僅是能樂的作者，和表演者，從他留下的作品來看，他還是一位哲學家。

在我大學3年級的時遇到了人生的轉折點。那時候經歷過東京奧運會的我覺得“我應該也去國外，從海外的角度來看看日本”。於是我就開始琢磨如何才能出國。

當時大學畢業生的初始工資大概是2萬日圓左右。飛機票要25萬日圓。相當與現在300多萬日圓的感覺。我當時從大學的校長等領導得到學校了推薦信， 同時又給美國有戲劇學部的大學的院系主任一共發了50多封能樂的公演申請。功夫不負有心人，有30多家學校後來給我寄來了回信，他們說他們很期待我的公演。

在那之後，我做了一年的準備，乘搭貨船花了2週時間抵達了美國，從9月到第二年的1月，橫跨30個州進行了能樂的公演。我發現美國當時已經擁有了日本還沒有的超市，餐飲業，和計算機系統。我通過這次公演旅行，我心中就有一種莫名的預感確定現在美國經歷的發展路程，一定會在不久將來的日本重新上演。

不管是M&A，還是人工智能，總之在美國新發的潮流趨勢一定也會在日本重演。這是我在美國公演旅行中所發現的，並對我今後的人生產生了重大影響。

考慮到終究一日會要自己獨立成立公司，就選擇了在外資企業就職

（仙石）您在立命館大學畢業之後，在日本Olivetti（現 NTT DATA Getronics株式會社）就職。您在那裡都學到了什麼經驗呢？

分林 在步入社會之前我就已經想好將來我一定要獨立自己開公司。

而且我當時就已經看準將來的時代一定是計算機時代，所以我就特意選擇的外資企業去學習他們最先進的商業規模和理念。

在那裡我學到了“營銷是一門科學，也是心理學”的最基本認識。還學到了我當時想學習和日本企業不一樣的營銷科學手法。市場調查方法，不同職業間的展開，和他們之間的網絡結構等等。其中對我影響最大的是企業分析。

我最初是一名計算機推銷員，從訂購單到最後的入帳，要利用流程圖分析和掌握每個企業的現狀和問題，找出解決方案總結在報告紙上再向企業經營者提出議案。恰恰和現在日本M&A Center 做的業務完全一樣。

到了後繼無人的時代

（仙石）您在1991年創建了日本M&A Center。當時是什麼讓您決定創業的呢？

分林 這30年裏，日本的出生率大概是1.4人。以這個數據來算的話，當時生兒子的概率也就是0.7人。基本上就是已經進入到了後繼無人的社會狀況了。而且現在人的價值觀也變了，有更多的家庭會選擇鼓勵自己的孩子去做自己喜歡的事情。

特別是有錢的企業營業者，很多他們的孩子們會選擇去做醫生。成為追究學問的研究人員。在上市企業就職，奔赴海外，更會積極地去追求他們自己喜歡的領域。

戰後的70年間，日本的人口和市場都不斷的擴大。可是就在這5年裏，日本的人口和市場開始向減小的趨勢發展。不管是汽車還是電器，大企業海外營業額占總營業額的比率都普遍超過了80%。就連製作醬油的企業的海外盈利也都占到總盈利的75%。現在的中小型企業如果還是按照一般的經營模式的話，基本上可以說很難生存下去。

打個比方來說，某一家大型製藥公司，十多年前出售的下家有350多家公司，可是現在呢，就只有4家。便利店，再加上3個大型的公司就可以達到95％的顧客覆蓋率了。已經不是中小型企業可以單打獨鬥的時代了。

M&A應有的姿態

（仙石）也就是說您當時已經預測到了將來的發展趨勢。

分林 我當時向全國的理稅師，公認會計師550人號召。在他們之中還有數百人是新公司的股東，於是全國不同區域同時建立起來了50家M&A公司。公司剛起步的時候就有130名會員。經過一年後，我們就在日本經濟新聞上打出了“我們為您的公司尋找繼承公司”的廣告。

我們將廣告語中的繼承者改成繼承社，這麼一來只是從週一到週五這短短的5個工作日中，我們就接到了400件詢問電話。這是26年前的事情了。

我們從不會在中小型企業中推薦或者進行強硬的收購或者合併。可是一些新聞媒體有時會進行話題的炒作，使得民眾並不是非常理解M&A的真正主旨。

之後又開始流行了禿鷲基金，可是最終的最終這些變向的投資收購沒有一個可以長期存留下來的。M&A的主旨就是在於一定要讓雙方都獲利，有利可圖才可以。賣家可以解決繼承問題，公司的職員可以不必擔心下崗的憂慮，買家可以壯大自己的集團，共同取得更大的發展，這是我們對M&A的理想目標。

M&A不是終點，是一個新的開始

（仙石）有些人說M&A其實互利的效果並不是真實的，簽約M&A的公司之間實際關係也並沒有那麼平等友善，總的來講M&A的成功率好像就30%左右。

分林 我們M&A只做100%有把握的案件。

最近經常會聽到大企業之間的失敗案例，那是因為掌權的人是拿工資的社員，做的目的是為了消化企業的預算，這樣的話的確是很難有成功的結果的。一個企業經營者，和一個企業社員出身的經營者的思想觀念是完全不同的，因此M&A也不會成功。

最重要的環節其實是分析現狀，發現問題點後，叫來買賣兩家針對問題來一齊討論應該如何解決。

在2016年，我們公司裏成立了PMI部門，英文是 “Postmerger integration”

M&A為企業提供的服務環節中最重要的不是去執行契約，而是去讓這次契約成為一次成功的契約。PMI就是為了企業在簽約後可以更好的發揮互相的優勢，促進發展而創建的顧問部門。

收購或合併如果不成功，就沒有任何意義。本公司的客戶之中，有的企業，一個企業我們就幫助過了20多回的收購項目，業績也的確在不斷的高升。能有這樣的回頭客也都是因為我們與客戶之間建造了良好的信任關係。近年已經是本公司成立後的第27個年頭了，信譽是持續下來的關鍵。

成為優良企業的4個重點

（仙石）日本M&A Center宣揚的經營理念“為了企業的延續和發展而做貢獻”

分林 為了貫徹經營理念，我將經營分為4個方面來管控。首先，一個企業最重要的就是收益狀況。要管理好決算清單，P/L（盈虧清單）

接下來就是企業的安定度。B/S（借貸對照表）一定要“乾淨”。雷曼兄弟迷你債券事件，泡沫經濟的崩潰，大地震等發生諸如此類的突發事件的時候，借貸對照表如果沒有管理好的話後果會很嚴重。欠債多的企業，或者是借貸對照表畸形的企業會很禁不住風險的考驗的。

100位員工的企業，如果老闆認為公司100名員工的規模就足夠了的話，那麼最後一名入社的員工永遠都是新入員工，公司也不會再有任何發展。應該積極去給員工提供一個可以工資會上漲，地位也會不斷上漲，而且不久的將來自己也會有部下這樣的工作環境。

最後重要的就是社會感。通過自己每日的工作位社會做貢獻的意思。那麼我們的公司就是通過給其它企業解決繼承問題而為社會做貢獻。收益一部分會分配給股東，可是剩下來的如果也能過反饋給社會，我覺得才是很重要的。比如說，向東北地區3個縣的高中生提供獎學金，積極支持能樂，音樂等文化活動。

繼承事業應該是什麼樣的呢？

（仙石）很多人都說家族企業在繼承的時候，比起讓第三者公司繼承還是有血緣關係的繼承人比較好。分林社長您怎麼考慮這件事情？

分林 我在這裡並不是否認世襲傳統。可是雇用社員的企業的確承擔了更多的社會責任。經營本身是一門技術，有向來適合製作的人，也有向來就適合經營的人，每個人都有自己擅長的領域。

就經營者職位而言，需要領導能力，堅定的信念，還有迅速的行動力。其實是掌握一種哲學，要可以承擔起企業的門面才可以。

在新潟縣有一家200多年的造酒公司，大概20人規模的酒窖，由一對75歲左右的夫婦一起經營著。二老的兩個孩子雖然都很優秀，可是最終2人都選擇了做醫生，結果家族企業後續無人。

公司現在剩下的都是工匠職員，這樣繼續下去的話不久將來公司只有倒閉，公司的員工們也會面臨著失業的現實。之後一名經營連鎖居酒屋的社長來到這家酒窖品嚐了這裡的酒後稱讚這裡的酒好喝。結果在自己250家分店中導入此酒後，一下子酒的產銷量增加了一倍。

這位社長馬上將眼光轉向海外的日本酒熱潮，覺得這酒如果賣到海外也一定非常暢銷，結果果然不出所料，在法國的品評會上此酒獲得了金獎。現在在海外市場也非常熱賣。

（仙石）一個面臨倒閉的企業通過合併竟然可以起死回生，並且出售到海外！

分林 還有一個例子，在島根縣有一家20人的小型加工鐵工廠。這裡的社長才40多歲，花了相當多的繼承稅從他的父親那裡繼承了產業。可是他現在的孩子還非常小，說實話孩子以後長大成人適不適合繼承這裡的事業，誰也說不準。就算繼承的話也還要再花上一筆相當大數目的繼承稅，年輕的社長非常苦惱。後來通過會計事務所的介紹被一家上市企業給收購了。

加工鐵工廠首先需要引進鐵原材料，從這裏看，它自己本身就不是第一手批發商了。可是通過成為上市企業的子公司，可以從第一手原材料批發商直接提貨，大大減少了成本消耗。並且在當地的名聲也一下子轉變，大家都知道那裡成為了上市企業，有更多的人才也紛紛爭先恐後得想要到這裡就職。在企業信譽上也有大大提升，在向銀行申請設備投資用款的時候，銀行二話不說就批了下來。收購後僅僅兩年收入利益就增加了50%。

（仙石）原來如此，這些都是通過與上市企業的合併和收購，企業的成長性，收益性，安全性和社會性都大大提高的實例。那麼，今後日本M&A Center對於廣大客戶的需求打算如何準備呢？

分林 我們要做的並不只是M&A的中介公司。M&A其實只不過是經營戰略的一個工具而已，我們要培育全公司的社員都熟知營戰略，讓每一位社員都可以為其它企業出謀劃策，從而提高我們公司的服務質量。

至於我們公司的強項，我覺得就在於我們擁有30名專家級別的公認會計書，理稅師，律師，和司法代書人。
作為M&A業界的領頭企業，多年積累下來的客戶的信賴絕對不能動搖，一個問題都不可以馬虎大意。稅務的問題我們有專業的理稅師，法律問題有專業的律師，會計有公認會計師，我們自己公司內部就可以把好每一層關。

（仙石）最後可以麻煩您向讀者們說點什麼嗎？

分林 我在年輕的時候去周遊海外。我希望現在的年輕人也可以同樣去海外多看，多學，多參與。

從浩渺無際的宇宙來看，我們一生的生命真的就只有一瞬間。我就告訴我自己，一定要去做我想做的事情，一定不要做後悔的事情。所以我也希望現在的年輕人們勇敢去做自己想做的事情，人生要過的無悔，一定要努力去實現自己的夢想！

【個人簡歷】
分林保弘 （株式會社日本M&A Center 代表董事會長）
1943年生與京都府。父親是觀世流派能樂師，母親師裏千家茶道教授。1966年，立命館大學經營學部畢業之後，就職與日本Olivetti（現 NTT DATA Getronics株式會社）。1991年成立日本M&A Center，第二年就任代表董事，現在從任代表董事會長。在日本國內被大家公認為M&A業界的先驅者，並且公私兩方面都積極對社會做著各式各樣的傑出貢獻。
【公司概要】
公司名稱：株式會社日本M&A Center
成立日期：1991年4月25日
從事業務：M&A中介，企業再生支援，企業重編支援，MBO支援，實際施行企業評價，資本政策，經營顧問等。
總社所在地：〒100-0005東京都千代田区丸の内一丁目8番2号 鉄鋼ビルディング 24階
（國內據點：大阪分公司，名古屋分公司，福岡分部，札幌營業廳）（海外據點：新加坡）
電話：03-5220-5454
傳真：03-5220-5455
公司代表：代表董事會長 分林保弘 代表董事 三宅 卓
網頁：https://www.nihon-ma.co.jp/