右肩下がりの市場で急成長!「カクヤス」が『なんでも酒や』と名前をつけた理由

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文化放送The News Masters TOKYO「マスターズインタビュー」。

今回のインタビューのお相手は、お酒の販売・配達でおなじみ「なんでも酒やカクヤス」を運営する株式会社カクヤス代表取締役社長・佐藤順一さん。

佐藤さんの社長就任は34歳、バブル絶頂期だったそう。
当時の会社の年商は30億円ほど。しかし、バブル崩壊を受けてお酒関連市場は右肩下がりに。

そんな中、どうやって現在の年商1000億円に持っていったのだろうか…。

売り手の都合をすべて排除「1本から行きます」

お酒が大好きで酒屋さんの「優良顧客」というタケ小山は、まずは「どうやってここまで会社を大きくしたのか?ほかの酒屋と何が違ったのか?」という素朴な疑問をぶつけた。

佐藤さんは、当時の状況の説明から丁寧に話し始めた。

「実は、お酒のマーケットは1996年頃をピークにして縮小に転じてしまう。そんな中、酒類販売免許の規制緩和が決まることに。市場が縮小しているにも関わらず、自由化をするということを国が決めてしまった。

従来は、既存の免許のある酒屋さんと戦うだけでよかったが2003年の9月以降は、どこでも参入できるようになり、誰が入ってくるのかわからなくなった。

今までは、いくらでも金を使ってシェアを取れというシェア争いの時代。取引相手との販促費を目当てにして経営を成り立たせていた。その販促費がいずれ出なくなる。今までずっとやってきた安売り商法がダメと言われ、なおかつ、とてつもなく強い相手と戦いなさい、ということ。

そこで、価格以外で選ばれるものはないのか?と考えた結果が...『お届け』を磨く!ということ」と、佐藤さんの自信満々な回答にタケは戸惑った。


「お届けを磨くとは、具体的にどういうこと?」というタケの質問に佐藤さんは明快に答えた。

当時のお届けは翌日が一番早かった。しかし、「頑張れば2時間以内に届けられるのでは?」と。

また、お届けのモデルには必ずロットがある。いくら以上買わないと無料にならないというもの。
しかし、それは売り手の都合。そこで、売り手の都合を全て排除し、『1本から行きます』と明確に宣言をした。

更に、エリアのしばりを設けない。どうしても手に入れたかったキーワード、それが『どこでも行く』。

実際には、日本全国どこでも...は、さすがに無理。
しかし、東京23区全部をこのモデルでくくってしまえば、『23区どこでも』と言える。

「『どこでも』というキーワードが手に入る。そこで、23区全部に店を出しにいこうとなった。逆に、何店舗出せば全部埋まるのか。『どこでも』が実現するのか。はじき出した答えは137店舗!住宅のないところなどを除けば必要なのは110店舗だった」と、佐藤さんは細かく説明してくれた。

店舗を増やすといっても簡単にできることではない。

2000年に28店舗程だった「カクヤス」が、2003年9月の自由化までに80店舗以上の出店を目指し、「23区どこでも、1本から無料で、2時間でお届けします」というお届けモデルが、出来上がるか出来上がらないかが勝負の分かれ目だと、佐藤さんは考えたのだ。

結果、2003年9月までに120店舗弱を達成し、なんとかこのサービスを提供したという。

「なんでも酒やカクヤス」の名前に込められた願い

タケ小山は、「なんでも酒やカクヤス」の「なんでも」の名前に込められた意味を尋ねた。

「『なんでも酒や』の『なんでも』とは、『お客様の要望、期待になんでも応えたい』という意味。常に社員みんなが、客の要望に何かあと1つ応えたい。

もちろん何でも応えられるわけではない。

例えば、お店は朝10時にスタートなので、朝6時の要望に応えていない。
かといって、朝6時にお酒が欲しいお客様がおかしいということではなくて、『大変申し訳ない、まだ力及ばず朝6時にはお店を開けられないが、いつかそういう要望にも応えられるように頑張っていきたいと思っている』、というような出来ないことに対する姿勢というものを形作りたかった。

実現させた1つとして、当時2時間だったお届け時間を現在は1時間枠でお客様が指定できるようにした。その、なんでも応えたいという願いを『なんでも』という名称に込めた」と、佐藤さんは教えてくれた。

佐藤さんは、「今ある強みは必ずマネされる。ただ1つだけ、絶対にマネされないものがある。それは、これから生み出すサービスや仕組み。常に何をやるかわからないからマネできない。

常に何かを生み出していくと、ちょっとずつ差を付けていける。この差が、選ばれるか選ばれないかの99対100の1点差で勝つということ」と語った。

佐藤さんの貫く信念が見えた。

The News Masters TOKYO Podcast 文化放送「The News Masters TOKYO」
http://www.joqr.co.jp/nmt/ (月~金 AM7:00~9:00生放送)
こちらから聴けます!→http://radiko.jp/#QRR
パーソナリティ:タケ小山 アシスタント:西川文野(文化放送アナウンサー)
「マスターズインタビュー」コーナー(月~金 8:40頃~)

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